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日本製鋼所M&E(株)出向

営業本部 鋳鍛鋼営業部 海外グループ

大学時代はアメフト部に所属。チームプレーを通じ、誰かのために自分の役割を果たす醍醐味を学んだことから、社会を支える会社への就職を目指す。インフラ、素材など数々のメーカーにアプローチした結果、日本製鋼所の内定を獲得して入社に至る。

重電メーカーに向けて、オーダーメイドの鋳鍛鋼部材を販売

私は現在、中国や韓国などのお客様(重電メーカー)を7・8社ほど担当しており、火力・原子力プラントに組み込まれるオーダーメイドの鋳鍛鋼部材の営業を任されています。営業の流れを簡単に説明しますと、まずはお客様より、プラントに組み込まれる発電機部材の図面・仕様書を預かります。そして、お客様と打ち合わせしながら、成分・製造工程・スケジュールなどのすり合わせを行い、まとめた内容を元に自社の工場に発注。完成した製品を商社などを介して納品しています。

 

商談や納入後のフォローにはお客様を直接訪問する必要があることから、月に2・3回は海外に出張しています。出張する際には英語を頻繁に使いますね。ちなみに英語に関しては、入社後に本格的に勉強しました。当社が製造している鋳鍛鋼部材は、大きな物になると何百トン、金額も億単位に及ぶことも。スケールが尋常じゃないくらい大きいため、営業活動を行っていても常に背筋が伸びますね。

商習慣や文化が異なる海外との意志疎通は大変だった

入社1年目から2年目の前半までは国内向けの営業を担当していたため、お客様とのコミュニケーションにはそこまで苦労しませんでした。しかし、海外のお客様を担当するようになって、営業環境が一変することになったのです。とにかくお客様と一つの物事を確認するだけでも、意志疎通につまずくシーンが増えました。国が変われば、商習慣も文化も異なってくる。これは事前から覚悟していたのですが、肌で実感したギャップは自分が想像していた以上のものでした。

 

国内では通じていた「あ・うん」の会話が、海外相手では通じない。誰にでもわかる言葉に変換しないと正しく伝わらない。こうした状況でのやりとりは一筋縄ではいかないと知り、しばらくは先輩に同行していただいたり、伝え方に関するアドバイスを受けるなど、周囲のサポートに頼ってばかりでした。しかしそのおかげもあって今ではかなり慣れ、お客様の要望を理解したり、自分の意思を正しく伝えられるようになっています。

誠意をもって対応し、着実に信頼関係を築いていく

私が営業活動を行う上で大切にしていることは、お客様に対して誠意をもって接し、いかに顔を覚えていただくか?そして、どれだけお客様の要望を叶えられるよう、自社工場との中間に立って「できること」「できないこと」の調整を図れるか?です。それによって築かれる人間関係に勝る営業ツールはないと思っています。

 

また、お客様からの要望をそのまま鵜呑みにするのではなく、鋳鍛鋼部材のプロとして頭を働かせ、お客様の要望に+アルファの提案を盛り込むことも日々意識しています。実際、お客様から提示された仕様に対して「この成分で代用すれば強度をキープしながらコストを圧縮できる」とか「こんな製造プロセスにすれば工期が短縮できる」といったように、お客様・自社工場それぞれの意向を汲み取りながら提案を行い、良いと判断された場合には採用されることも。それでお客様から感謝の言葉をいただけた時は、非常にうれしく思いますし、営業としても存在価値を感じる瞬間です。

06:30

起床。朝食、身支度など

07:15

出発

08:30

出社
前夜に海外から受領していたメールをチェックし、当日の業務を確認する

09:00

始業
顧客からの見積依頼や質問事項などを社内展開し、工場へ確認・検討を依頼する

10:00

製販会議:製作所とのTV会議に参加。予算の進捗や操業状況、予算達成へ向けた活動を確認

12:00

ランチ
同僚とオフィス外の飲食店にて

13:00

見積検討。案件の背景情報や経緯を踏まえて見積案を検討後、上長への説明資料を作成し、説明・相談

15:00

事務作業。出荷案件の輸送手配依頼、契約書の条文確認など

17:00

海外顧客と定例の電話会議欧州顧客・工場関係者と繋ぎ、製造中案件の進捗確認

18:00

議事録作成。残務整理

19:00

退社

帰宅後の
過ごし方

家族と夕食。
子どもと遊びながらリフレッシュ

2012年

入社
入社後、鉄鋼事業部に配属となり、室蘭製作所にて約4ヶ月の研修。
製造現場や関係部門をまわり、製品知識や製造工程について学ぶ。

 

転勤
本社に転勤。国内の重電会社を相手に、火力・原子力発電用鋳鍛鋼部材の営業を担当する。1~2回/月程度、お客様の工場や室蘭製作所へ出張。

2013年

異動

海外営業へ異動。中国の重電会社を担当。出張は2ヶ月に1回程度。
2017年以降は欧米の顧客を中心に担当。現在は欧米・韓国・インドの顧客を担当している。出張は2~3ヶ月に1回程度。

(注)上記は、取材当時(鉄鋼事業部 鋳鍛鋼営業部 海外グループ 所属時)の内容となります。